保险代理人队伍缩水“双刃剑”：上市险企折戟寿险新业务价值，营运利润大幅增长

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡金华 上海报道

截至3月31日，沪港两地资本市场，平安、国寿、人保、太保、新华、太平、阳光七家保险机构均已发布2022年年报。综合来看，七家险企寿险业务的表现只能用“一般”来评价，除了去年受整体外部因素影响之外，持续多年已行至深水区的寿险业改革也是因素之一。

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记者梳理年报数据发现，尽管上市险企去年仍以日赚5亿元的“光环”傲视其他板块，但是作为盈利大头的寿险业务却出现后继乏力的隐忧，其中最关键的指标新业务价值（NBV）出现了大幅下滑。根据各大险企年报数据显示，中国平安寿险新业务价值增速为-24%、中国人寿-19.6%、中国太保-31.4%、新华保险-59.5%、太平人寿微增0.1%、人保寿险-17.3%、阳光人寿-10.5%。

“上市险企寿险业务新业务价值下滑，与近两年代理人队伍大缩水有密切关系，一般来说寿险业务三大渠道个险、银保、经代（含互联网渠道），个险营销员新销售保单会贡献最大的新业务价值。但随着个险渠道瘦身，必然造成新业务价值下滑，关键是各家险企如何在今年提升产能，如果未来两年还不能完成这种趋势的扭转，保险公司吃‘边际利润释放’红利也会有尽头的一天。”4月3日，上海一家大型寿险公司个险渠道大区总监何明（化名）告诉《华夏时报》记者。

与之相对应的是，根据银保监会发布的数据显示，截至2022年末，人身险公司个险营销员人数为340.22万人，同比下降25.65%，降幅虽较上年减少9.34个百分点，但是三年来整个营销员队伍整整“缩水”超过一半。

NBV下滑背后

在业内人士看来，营销员队伍在2022年未能阻止大幅下滑的态势，但是对于上市险企而言，也使得边际利润的释放空间更大，不至于让业绩太难看。

“从七大上市险企年报中的归母净利润数据来看，除了中国太保的降幅不到双位数，其余各家降幅都超过双位数。不过我们也预测其中还有部分边际利润释放的功劳，不然会跌幅更大。”对此，有保险业内资深人士分析指出。

值得关注的是，中国平安2022年年报显示，旗下寿险业务和健康险业务的营运利润为1129.8亿元，同比增长16.4%。

上述资深人士也表示，平安寿险业务营运利润大幅增长，但是市场也看到平安人寿在过去两年的代理人脱落率是很高的，这些离职代理人的保单佣金就会留存为保险公司的边际利润；另一方面，年报数据中显示的新业务价值还在下滑，可以看出代理人大降是一把“双刃剑”。

为什么各家寿险机构会对新业务价值指标如此重视？新业务价值如果持续下滑又会对寿险企业产生什么样的影响呢？

“对于寿险公司最好理解的估值方法是内涵价值(EV)+未来N年的新业务价值，而后者对险企的影响更大，只有NBV持续上升才会促进内涵价值增加，从而推动公司价值逐年增加。通俗地讲，新业务是寿险公司每年销售的新保单，新业务价值就是新业务预期未来产生的税后利润折现值，简单理解就是新保单的利润，它反映了一家寿险公司经营能力和业务拓展销售水平，未来新业务价值会逐步转换为公司的内涵价值。”对此，上海财经大学保险系精算博士王涛对《华夏时报》分析称。

他以个险销售10年期缴的保单为例，客户年均缴纳保费1万元，假设计算的新业务价值率（即新单利润率）为43%，那么新业务价值为4300元，其中扣除了预期退保率所需扣除部分、代理人佣金、公司运营办公费用，需要赔付客户和支付分红以及通胀水平，十年期的保单可以给保险公司带来4.3万元的税后利润，这对于保险公司而言是一笔不小的利润来源。

“相比于保费投资端产生的利润，营运端利润才是真正的大头。但是现在的寿险行业所面临的问题是好比一个蓄水池，三大渠道贡献保费外加投资收益作为进水口，保费赔付、分红、退保等各类成本作为出水口，只要进水量远远大于出水量，那么险企会实现源源不断的收益。目前情况前端进水量在缩减，出水量也在缩减，但是进水量开始小于出水量，保险公司采取的办法进一步提高人均产能；在出水端是清虚外加压缩成本，还可进一步降低保单分红率。真正的解决办法是增量保费的流入，每家险企也都明白这个道理，但是市场情况是客源减少了，如何激发客户消费投保才是关键。”王涛指出。

对此，本报记者也从上述多家险企年报中发现，在人力方面，2022年底平安、国寿、太保、新华的代理人数量分别为44.5万、66.8万、27.9万、19.7万，同比增速分别为-25.9%、-18.5%、-46.9%、-49.4%。

在新华保险的年报中，数据显示其一年新业务价值下降59.48%，个险渠道一年新业务价值下降了59.53%，公司2022年实现个险渠道保险业务收入1163.62亿元，同比下降约35亿元；银保渠道保费439.31亿元，增量32亿元左右。两大渠道保费拉平背后也印证银保保费增长对于寿险公司整体新业务价值影响不大。而2018—2022五年间，新华保险寿险新业务价值率已经从最高的122.1%降至去年仅有24.23%，事实上已经在提醒行业必须寻找突破口。

弱复苏下关键一年

此前，招商证券非银研究团队就指出，各公司新单价值同比下滑的主要原因均趋同，核心是由于2022年外部疫情影响代理人展业，以及居民的消费意愿持续疲软，内部代理人数量继续下滑等因素所致。产品方面，公司产品结构向储蓄型产品倾斜，新业务价值价值率下滑明显。

2023年一季度已经过去，整个寿险市场的发展情况更是成为各家上市险企业绩发布会上频繁提及的话题。

《华夏时报》记者也了解到，无论是中国平安、中国太保，还是中国太平，其管理层在回应外界对于寿险改革的进展问题时，均表示寿险市场回暖迹象明显。

3月16日，中国平安联席首席执行官陈心颖在谈及寿险改革时表示，过去3年平安寿险深度改革成效显著，有三方面表现十分亮眼，即高质量代理人团队改革、其他渠道拓展和“保险+服务”概念的提出，在高质量代理人团队方面，高素质、高产能、高收入的“三高”代理人团队正在形成，去年有约45万代理人，人均产能、人均收入均提升22%，且仍在持续提升。

“此外中国平安积极拓展其他渠道，尤其是新银保渠道和社区网格化渠道。目前两个渠道已贡献了17.6%的业务价值。在新银保渠道方面，目前该队伍已招募超1600人，全部拥有本科及以上学历；社区网格化渠道也十分独特，中国平安将三千多万存续客户提供给社区网格专员，先做好服务、提高继续率，然后再加保。”陈心颖透露。

而在3月27日中国太保的2022年报业绩发布会上，中国太保寿险总经理蔡强在谈及寿险转型时表示，太保在推行“长航行动”18个月以来，寿险转型基本上来说符合管理层预期的效果，下一步太保寿险将进一步深化组织转型，释放各级机构能动性，推进外勤职业化、专业化、数字化转型，让内勤人员专业性得到进一步提升。

“寿险经过去年一年多的转型，各项成效正在显现，过程非常不容易，不管是外部环境的挑战还是疫情的影响，都给转型带来了较大的困难。最困难的时期已经过去了，今年一季度以来各项指标也呈现出向好的态势。在寿险转型过程中，最大的困难和挑战在于时间约束，希望能够有更充裕时间来推进寿险转型落地。”太保寿险董事长潘艳红在当日受访时指出。

值得一提的是，作为紧随平安实施寿险改革的中国太保，太保寿险总经理蔡强也在最近受访时被问及当前改革进展到哪一个周期时，蔡强称整个改革周期需要五年时间，目前仍在第一阶段。

“各家公司都在主动或被动进行改革，虽然险企在进行自身评价时都往好的预期上设定，但不得不承认的是，市场发生了巨大变化。一线销售业务员挖掘客户变得越来越难，以前一个月可以促成新单的大客户，现在需要三个月甚至半年以上，但是我们还是需要耐心地等待。我的一个长期客户，她最近要生宝宝了，孩子的教育金被提上了议程，但是她原本每年十万元的预算，可能就减少为五万元，我还得长期跟踪。”4月6日，上海一家外资寿险资深营销总监谢明向本报记者坦言。

值得一提的是，就在4月3日，上海一家大型寿险公司相关人士也向本报记者透露，今年一季度该公司个险渠道代理人数量仍在缩减，预计清虚规模达到数万人。

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